Ein Aufruf an alle Anzeige-Verkäufer

Freitag, 11.50 Uhr, kurz vor Mittag. Ich befinde mich in der Lounge von Starbucks in Zürich beim Stauffacher. Pufferzeit: zwischen zwei Terminen in der Zwingli-Stadt bleibt mir genügend Zeit, mein mobiles Büro zu einem Kaffee in den Fauteuille zu verlagern. Ausser mir sitzen noch drei weitere Einzelpersonen in der Lounge. Sanfte Jazzmusik im Hintergrund – ich vermute Chet Baker – untermalt die sehr ruhige Atmosphäre, abgetrennt vom pulsierenden Treiben am Stauffacher-Platz draussen vor den Fenstern. Mein Telefon klingelt. Aufgrund der Vorwahl vermute ich einen Kunden und nehme daher ab. Doch es ist ein Anzeigen-Verkäufer.

Seit Jahren begleitet mich diese Berufsgattung als telefonischer Tinitus. Früher in Unternehmen, heute als selbständiger Einzelunternehmer. Meine Gefühle gegenüber diesen Kollegen bewegen sich zwischen höchstem Respekt für ihren Mut und Eifer und tiefer Hassliebe. Daher widme ich allen Anzeigen-Verkäufern diesen Beitrag. Es ist auffällig, wie oft ich freitags Telefonate von Verkäufern erhalte. Nichts gegen Verkaufen – gar nicht! Im Gegenteil. Doch gegen Gelabbere: nachdem mir besagter Verkäufer am Telefon ca. 2 Minuten Zahlen, Daten, Fakten und Eigenschaften seines Produktes, seiner Dienstleistung, seines Angebotes, seines Netzwerkes runtergebetet hat, frage ich ihn, wie ich ihm denn nun helfen könne. Stille. Ich frage nach, was ich denn von einer möglichen Zusammenarbeit habe.

Warum kommunizieren Verkäufer oft egozentriert und gehen kaum auf die individuellen Bedürfnisse ihres Gegenübers ein? Meist steht ihr Angebot, ihr Preis, ihre Dienstleistung, ihr Produkt und dessen Eigenschaften im Zentrum. Doch was habe ich als Kunde davon? Was ist mein persönlicher Nutzen einer möglichen Zusammenarbeit? Was ist mein Profit, mein Gewinn? Und was ist mein Aufwand, um in den Genuss dieses Gewinns zu kommen? Das ist meine allererste Frage in meiner Rolle als potenzieller Kunde. Und ich wünsche mir, dass sich Verkäufer dieser zentralen Frage mehr bewusst werden und ihre Kommunikation entsprechend anpassen. Statt seinen Standard-Text runterzubeten, hätte der Verkäufer als Einstieg fragen können, ob ich überhaupt Zeit für ein Gespräch habe, ob es die Umstände erlauben (taten sie in dieser ruhigen Atmosphäre nämlich überhaupt nicht). Falls nicht, ob es einen besseren Zeitpunkt gebe. Anschliessend hätte er meinen Nutzen seines Angebots in den Vordergrund stellen können: was habe ich als potenzieller Kunde davon, dass er mich jetzt anruft? Zeitvorteil? Preisvorteil? Exklusivität? Netzwerk-Erweiterung? Wertvolle Kontakte innerhalb meiner relevanten Zielgruppe? Egal was! Doch stattdessen wurde mir präsentiert, mit welchen Partnern das Magazin zusammenarbeitet, welche Produkte der Verlag anbietet, dass der Preis eines Inserates normalerweise XY wäre etc. pp. Das langweilt ganz einfach! Bitte, bitte liebe Inserate-Verkäufer: seien Sie etwas kreativer in ihrer Kommunikation und kommen Sie zum Punkt. Zeigen Sie Ihren Kunden wirkungsvoll ihren Nutzen auf. Danke! (Bild: google.com)